ゴルフ・車・社会・伝統工芸など興味のあるジャンルに隠されている知恵を語ります。2020年は新型コロナ。, 2018年での業績回復を目指す、大塚久美子社長の切り札は、ずばり「オリンピック特需」だろう。. > 2月に都内で決算説明会を開いた、大塚家具。2017年12月期決算は、2期連続の大幅赤字で、2015年12月期に約110億円あった現預金は約18億円にまで減少したという。久美子氏が社長に就任してから3年。業績は下がる一方の大塚家具。家賃減額をめぐって、三井不動産との間に訴訟も起こっている。これから挽回は可能なのだろうか?(記事投稿直後、8月3日に、大塚家具がスポンサー企業探しを進めていることが日経ビジネスの取材で分かった。ついに身売りが秒読みになったのか?) 木製家具を中心に、ミラー、照明などのインテリア小物まで多彩に揃えた、家具製造・販売の「市場株式会社」のwebサイト。椅子、テーブル、ベンチ、ラックなど、テイストもデザインもバリエーション豊かです。ひとり暮らしのかわいい部屋、カッコいい空間づくりも自由自在。 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({}); さて、始まる前はウキウキのゴールデンウィークもあっという間に過ぎてしまいました… ... ネットサイトの運営で絶対条件は「検索で上位にランクされる」ことです。そのため「S ... アコーディア・ゴルフ(AG)の社員には、他のセミナーのついででしたが、スロープレ ... 繰り返しますが小池都知事の手法は「問題解決」にならないのです。都政に間違いが起き ... ヘッジファンド運用会社キニコス・アソシエーツのジム・チャノス社長がインタビューで ... Copyright© マネー, 今、家具業界で注目を集める会社と言えば、お家騒動で世間を騒がせた『大塚家具』、そして、好業績を続けている『ニトリ』の2社だろう。大塚家具は、久美子社長の指揮のもと、今までの会員制をやめ、気軽に入れる店づくりを目指している。一方で低価格を売りにしてきた『ニトリ』は、中価格帯の商品を中心に揃えて4月に銀座に初出店した。両社とも新たな戦略を打ち出しているが、この2社の違いとはどこにあるのか? 専門新聞『ホームリビング』代表の長島貴好さんが創業の経緯から紐解き、解説してくれた。, ――大塚家具は会員制をやめ、ニトリやイケアのような気軽に入れる店を目指すということですが、同じようなコンセプトになっていくのでしょうか?, 長島:そうとは言い切れないでしょう。大塚家具は高くても長く使えるという質の良さを求める人たちに、ニトリやイケアは低価格ありきでその時に使いたいものを手軽に揃えたい人たちに受け入れられてきました。大塚家具は子会社として秋田に曲木の家具工場をもつものの、メインとしては小売り業です。ニトリは小売り業でスタートしましたが、現在はコストを抑える側面もあり、メーカーとしての機能も兼ね備えています。, 各社とも、価格だけではなく、他と差別化できる特徴を持っています。同じ客層のニトリとイケアを比べても、イケアは北欧に特化したデザインで勝負をしていて、ニトリは座り心地を追求したソファなど機能面に力を入れていますからね。, ――高級家具を扱う大塚家具と、低価格〜中価格帯をカバーするニトリは対照的に感じます。創業者はお互いに同世代ですが、開業した背景はどう違うのでしょうか?, 長島:大塚家具の創業者である大塚勝久氏は1943年生まれ、ニトリの創業者である似鳥昭雄氏は1944年生まれで同学年なんです。勝久氏の父は桐だんす職人で工房を営み、勝久氏は学生の頃から父の会社の経理などの業務を手伝っていました。当時は家具店というと、たんすがメインの商品だったので、1969年に大塚家具センターという大塚家具の前身となる家具店を勝久氏がつくったのは突飛なことではなかったんです。最初は桐だんす専門店でした。, 勝久氏は職人としての腕より、商才に長けていたんでしょうね。当時は婚礼などの時期に桐だんすが集中して売れ、その時期は職人も生産に大忙しでしたが、時期を外れると職人は暇になるんです。そこに目をつけた勝久氏は、閑散期に職人を集めて桐だんすを作らせて在庫を確保しておき、シーズンがきたら安く売ったんです。当時としては画期的な手法でした。, 私もその頃から家具業界に携わっていて「春日部(埼玉)にすごく売れている家具店がある」と噂には聞いていたのですが、それが大塚家具の前身でした。その後、日本人の生活様式の変化とともに桐だんす専門店から家具全般を扱う店に変わり、質の高い家具をそれに見合う価格で販売するようになりました。, 一方で、似鳥氏は戦後に樺太から引き上げ、ヤミ米を売る両親を手伝ったり、厳しい両親の元、同級生にもいじめられたりしながら苦労して育ったそうです。ようやく入った大学を卒業してからは、父の経営するコンクリート会社で働くなど紆余曲折を経て、“周りに競合する店がない”という理由で1972年に似鳥家具卸センターを開業して、創業時は父親と一緒に店を築いていったと聞いています。訳あり商品を安く買って売るなど、安さを売りにして成長していったんです。, ――高くても質の良さを求めた大塚家具、買いやすい値段のニトリ、となっていったのは、創業の経緯から考えると自然なことだったのですね。順調に事業展開したのでしょうか。, 長島:大塚家具は会員制ばかり注目を集めていましたが、最初から会員制だったわけではありません。会員制になったのは1992年からです。客が来店すると店員が1人つき、商品説明をするなど丁寧な接客をするスタイルで、特に結婚したばかりの夫婦にこのサービスが受けて企業として成長していきました。実は、会員制のショールームにしたことは、さまざまな規制を乗り越えるための策だといわれています。店舗として賃貸契約ができない場所も、“特定の人に見てもらうショールーム”と言って契約を結ぶことができるようになり、大規模小売店舗立地法もくぐりぬけられたといいます。, この法律は、増える大型店から小さな商店を守るため、1974年に施行されました。ある面積を超える店舗が規制の対象になったのですが、家具は他の小売店に比べると商品自体が大きいので、不利なんです。当時の家具業界はこの壁に悩まされていましたが、大塚家具は、“店舗ではなくショールーム。特定の人にここで商品を見てもらって、通信販売のように後で電話などで購入の契約をしてもらう”ということで、この規制をクリアし、巨大な面積の“ショールーム”、つまりは店を増やしていったと考えられています。, そこにたどり着く前にも画期的な取り組みをしていて、それは1978年に開店した東京の1号店でした。3階建てで延べ3400坪の板橋のボーリング場を借りて、店にしたんです。家の中や工房に構えたこじんまりした店が当時の家具店でしたから、業界の度肝を抜く規模でした。その後も役所が持て余している施設を借りて出店するなど、コンセプトはまるでインテリアのテーマパークでした。, 都心や地方都市を中心に店舗を増やし、現在はアウトレットやセレクトショップを除くと全国に13店構え、そのうち5000平方メートルを下回るのはたったの3店舗。有明本社ショールームは2万4600平方メートルと日本最大級の規模を誇ります。圧倒的な広さに加え、質の高いものにストーリーをつけて売るスタイルも成長を支えてきた一因です。例えば「これはマリリンモンローが使っていたベッドと同じ型のベッドですよ」という売り文句で販売するとか。消費者を惹きつける付加価値を付けることにも長けています。, 一方、ニトリは大手競合店に隣に出店され、1972年に倒産の危機に陥りました。でも、翌年にアメリカの家具業界の視察をしたことで、危機を脱しました。当時の日本の家具店は、たんすなどの箱もの家具を扱っていましたが、アメリカではベッドやクローゼットなどを扱い、そこにはカーテンやクッションなどがコーディネートされていました。しかも、日本の三分の一の価格で売られていて、非常にショックを受けたそうです。, 今ではニトリは“ホームファッション”といって、生活する住空間をコーディネートして提案していますが、その元となったのがこのアメリカ視察だったんです。“生活の豊かさを日本にも”という気持ちで日本に戻ってきたと以前、似鳥氏は言っていました。, 長島:当時の家具店は、お客さんが来るのは土日が中心でした。その点、生活雑貨を取り入れることで平日も賑わうようになったんです。大規模店として“ホームファッション”を取り入れたのはニトリが日本初でした。, 長島:最初は倒産品などを集めて売っていたのですが、商品をだまし取られたりトラブルが続き、手を引いたんです。そこで始めたのが、メーカーから直接商品を買い取ること。当時は問屋がその地域の職人も束ねていたりと、圧倒的な力を持っていました。問屋を飛ばしてメーカーから買うことは業界ではご法度でした。それをばれないように取引していましたが、店をもっていた北海道でまずばれてしまい、最後は九州まで買い付けに行ったようです。, その時に自分たちで配送もやっていたので、物流のノウハウも取り入れられたんです。ヨーカ堂の創業者なども師事していた経営コンサルタントの渥美俊一氏にアドバイスをもらったことも、ニトリが成長する大きな原動力となりました。その後は、コストを下げるために海外に自社工場をつくってメーカーとしても事業を広げていきました。, ――お互いに独自の発展を遂げてきた大塚家具とニトリですが、最近の大塚家具騒動について、どう思われますか?, 長島:大塚家具は経営権問題で杉の木に松を接ぎ木したようなもの。創業者である父・勝久氏が築き上げてきたものを、娘の久美子新社長が会員制をやめるなどして方向転換し、それで業績が上がらないから勝久氏が交代を命じた。つまり、接ぎ木を取ってはつけ、ということを繰り返していました。資本がしっかりしている会社なのですから、5年間でもいいからじっくり様子を見るべきでした。, 勝久氏の主張も、久美子新社長の主張も、それぞれ理解できます。でも、どちらかを選択するのではなく、久美子新社長が考える店づくりは新ブランドとして展開すれば良かったと思います。ニトリも家具は置かずに生活雑貨のみを売るデコホームをつくったり、銀座店を立ち上げたりもしました。銀座店は、これまでの店のスタイルは継続しつつ、デザイン性、素材にこだわったインテリアのコーディネートを提案するという新たなコンセプトを打ち出しています。今後、中価格帯の商品を増やして新たな客層をつかんで客単価を上げるための様子を見るという意味も込めているのでしょう。大塚家具もニトリも今後、動向を見守っていきたいですね。. 広告をしないと、お客様を「待つ」ことになり、旧態依然とした「小売業のこれまでの常識」でしかない, 「ブランデス・インベストメント・パートナーズ」だが、久美子氏の販売政策では通用しないだろう市場の情勢を見抜けなかった, 【テスラは何を間違えたのか(1)】ファイナンスは経営のすべてではない 天才は必要なし, 【メルセデス・ベンツCクラス】マイナーチェンジでEQブースト登場! 現代流4バリエーション同時リニューアル!, 【ジャスティン・トーマス2018】業師のオーソドックスなクラブセッティング!? 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(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({}); 【データを読む】大赤字の大塚家具~大塚久美子社長「自分の手で黒字化」~https://t.co/BGwmYxP7Dr #大塚家具 #コントラクト #東京商工リサーチ pic.twitter.com/yw3sx83nVb, 2015年、父・勝久氏と覇権争いを起こし、長女の久美子氏が勝利して、勝久氏を事実上追い出した格好だった。織田信長、武田信玄など昔の武家社会では、こんなお家騒動ではよくあることだったが、長女に追い出されたのが現代的と言えるのだろうか?, 売上高は、2015年の約580憶円から、2017年の410憶円まで大幅に落ち込み、営業利益は、8.43憶円の黒字から▲51億円余りの赤字で、前期の▲46億円余りからも拡大した。, しかし、久美子社長は、「2018年12月期の売上予想は、11.2%増の456億6,300万円」として、2018年度の営業利益は2憶円程度を見込んで黒字化できるとした。常識的には、これは久美子社長としては最後の賭けに出たものと理解できるが、果たして本人の認識はどうなのだろう?, V字回復を信用する裏付けとしては、『店舗売上は横ばいだが、卸売部門の(ホテル向けなど)コントラクトは、3倍の売上約60億円に伸びる』としたことだ。これは、オリンピック特需でホテルの増改築が伸びており、ありえないことではない。, 仮にオリンピック特需のある限りは、業績回復が見込まれることを是としても、その後の販売政策はどのようなものであろうか?これについては、久美子社長の考え方を見てみることにしよう。, 2015年の株主総会での久美子社長は、当時の勝久社長の私物化による、コーポレートガバナンスの問題提起が主張であったが、本当のところは後継者争いで、母親の千代子氏が長男の勝之氏を推していたことに反発したのであろう。苦労して、現実の企業経営をしていたところに「家命」として交代させられる不条理は同感させられるところだ。, 問題は、実際のところでは、勝久氏と久美子氏の経営方針の争いではなかったと推察できることだ。それは、久美子氏の営業方針があまりにも素人と見えることで、営業方針・経営方針などの次元での意見の違いではないと考えられる。, 勝久氏の営業方法は「会員制」だった。久美子社長は、この「高級路線はもう古い」と言っていた。, これは、会員となってからでないと店の中に入れない仕組みだった。私も実際に会員になって、3時間近くかけて店を見せてもらった経験がある。この売り方は「会員名簿がある」ことが最大の強みだった。店舗に足を踏み入れるお客は、すでに「購買動機」が高い人たちで、いわゆる「冷やかし客」が大きくはじき返されている。会員になると、営業マンが一人ついて案内してくれるなど、特別待遇の接客を受けることになる。, ※注:一般の販売では、「購買動機」を作るまでにステップがかなりあるし、来店するお客様は必ずしも購買動機が高いとは言えない。, これが、「一人当たりの購入高(売上)」を高めることになり、来店客数に対する「購買率」の高さになっていた。, また、この売り方だと「結婚・引っ越し・リホーム・新築」など、まとまった需要を取り込むことが出来、さらに「高級家具」の客を取り込むことが出来る仕組みだ。しかし、バブル経済崩壊やリーマンショックなどで、価格帯が低下してくる時代がやってきており、勝久氏の販売方法に疑問が出てきたことも確かであろう。, ※参考の過去記事:【大塚家具の経営混乱】父と娘が対立、で考える家具屋の「会員制」について, しかし、久美子社長が、新しい大塚家具で低価格帯に進出するにしても、名簿を捨て、全くの来店フリーにした売り方では、客層も販売方法も、売れ筋商品も違ってしまうことを理解できなかったのであろうか?, さらには、久美子社長は「広告費をムダ」としていたが、名簿がない中では広告をしないと、お客様を「待つ」ことになり、旧態依然とした「小売業のこれまでの常識」でしかない。(私の理論では、「待ち」の姿勢は在庫量が多く、回収するまでの時間が長いので資金効率が数倍悪いと考える。「提案型」の広告と店づくりで打って出ることにより資金の回転は数十倍の効率にできる可能性がある), つまり、久美子社長の「販売政策」はちっとも革新的ではなく、逆さまの旧態に戻すことだった。それは、勝久氏の販売方法よりも昔からある方法であると言える。, 家具市場では、ニトリが2015年度4,581憶円から2017年度5,720憶円と、売り上げを順調に上げているなど、家具業界が特別不況ということではない。, ニトリの商売では、商品企画まで自社で主導し、製造工程もマネージメントして、家具市場の低価格帯の需要を取り込んでいった。高級家具の市場では、父の勝久氏が立ち上げた「匠大塚」が前に立ちふさがる格好になっている。家具市場において、久美子氏の大塚家具は、上下から挟まれているのだ。, ニトリ、匠大塚いずれも、製造から関与していることを久美子氏は知らないわけはないだろう。そこに、久美子社長の大塚家具は仕入れて展示するだけで、広告費もムダとしていると、「売り方の戦略はない」としか言えない。まことに、市場分析をせずに稚拙としか言いようがない。, 昨年の株主総会では、大型店ではなく小型店を数多く出店展開するとしたが、これも商品力を補い、低下する売り上げを上昇させる策ではない。, 不動産との訴訟沙汰も 銀座本店の家賃に苦しむ大塚家具の経営 https://t.co/ymeQBAA5zn, — Sergio Richters (@zuretoshirikuze) 2018年7月24日, さらには、小型店を展開するのは、本来、地域の眠った需要(潜在市場)を喚起するためで、それは、主に低価格帯の日常品の市場に向いた施策だ。むしろニトリなどでは積極策と考えることが出来る。, 久美子社長は、小売業のこれまでの”教科書的な勉強”をしているのであろう。現在、置かれた大塚家具の立場には似つかわしくない策であると言える。”現場を知らない”久美子社長の考えやすいことだが、上記の策は今やらなければならないこととは違う。, おそらくは、商品在庫が増えて、資金の回転率が下がっているはずだ。トヨタのTNGAの逆さまをやってしまっていることになる。「販売政策」と「決算技術など金融知識」との整合性が取れていないのが見て取れる。, また当時、大塚家具の株式10.13%を持っていた米国の投資会社「ブランデス・インベストメント・パートナーズ」だが、久美子氏の販売政策では通用しないだろう市場の情勢を見抜けなかったことが、誠に不思議だ。これは、アメリカファンドが経営者に要求している能力が、ビジネスモデルに沿った施策ではなく、その時の自分達の投資の都合でしかないことを示している。, 【大塚家具】お家騒動 やっぱりハゲタカだけが高笑い 外資が高値売り抜け(日刊ゲンダイ) pic.twitter.com/RVkndVYXKW, これは、かつてのアコーディア・ゴルフの旧経営陣(彼らはゴールドマンサックス(GS)に選ばれたエリートのごとく感じているようだったが…)と同じ間違いかもしれない。, GSの狙いは、ゴルフ場のビジネスモデルなどどうでもよく、どれだけの投資効果を短期間で得られるのしか関心はなかったし、ゴルフ場運営のビジネスモデルの経営技術はないに等しいことと同じだ。, 「ブランデス・インベストメント・パートナーズ」も大塚久美子氏に期待したのは、単に高い配当、株価上昇などであった可能性が高い。だから、アメリカンファンドに経営ノウハウがあるとするのは幻想であり、禁物だ。また仮にあったとしても、短期しか考えていないことが、その企業の従業員や社会にとって問題だ。, 2018年、黒字回復を株主総会で約束した久美子社長だが、その切り札は「オリンピック特需」だ。売上高を400憶円余りに落としてしまったことは、逆に現在のニトリなどとの競合の中では、勝久氏のこれまで取ってきた「会員制」の在り方の改良で進むべきだったと言える。, 大塚家具、久美子社長は父に頭を下げてはどうか (小宮一慶が読み解く経済の数字・企業の数字) https://t.co/g3teFi2AWa pic.twitter.com/XB547vh7aq, — マネーライフ 投資&資産運用 (@money7style) 2018年7月26日, 率直に、久美子社長の販売施策はかなりの素人である。しかし、「若い女性」があこがれる方法である。それを勝久氏の販売方法に組み合わせる方策が、ニトリに対抗できる唯一の方法であろうと考える。, ニトリはかなりのスピードで拡大しているが、その施策は「製造から販売」まで通している。そこは、IKEA、勝久旧大塚家具、匠大塚、ニトリそしてユニクロと共通するところだ。, そして、久美子社長の思考でおかしなところは、「他人の気持ち・立場」を理解できていないことだ。つまり、市場=お客様、そして従業員の気持ちを理解できていない。優秀な頭脳と言われているが、大塚家具のこの結果を見て、たとえこれから回復することが出来たとしても、異常であると感じないほうが難しい。家具市場ではニトリをはじめ順調だ。市場のボリュームゾーンの変化や、ニトリのアイディアが光るが、一人だけ大塚家具がこれほど落ち込むことは、経営に間違いがあったことは確かなのだ。株主も大きな判断ミスを犯したことになる。, ↓↓↓心理学よりも現実に近い最新脳科学の本。「サイコパスとは必ずしも冷酷で残虐な犯罪者ばかりではないことも明らかになってきた。大企業のCEO、政治家、弁護士、外科医など、大胆な決断をしなければならない職業の人にサイコパシー傾向の高い人が多いという研究結果もある」…本当だとしたら、大変なことだ!, 2018年度で黒字回復が出来なかった場合、久美子社長は辞任する覚悟であるとした経営計画だ。少なくとも常識ではそう見える。, また、未だに配当しているようだが、これは経営者としては配当をやめる決断が欲しかったところだ。, これが、現在の上場企業が置かれている「株主優先」の弊害と見ることもできる。社員の権利はどこへ行ったのか? 配当をやめ社員に分配するのならともかく、資金を温存するのが順当であろう。一方で、勝久氏が「匠大塚」を創ったたことで、匠や社員に向けた罪滅ぼしとなり、現在の久美子大塚家具を締め付けることにもなったことは、因縁なのであろうか?, ↓↓↓「金融市場は、そこにうごめく思惑や策略までも配慮しなければ相場観を読み間違う」イラン・イラク、北朝鮮情勢まで配慮できなければ、金融市場は読めない。, 世界恐慌への序章 最後のバブルがやってくる それでも日本が生き残る理由 / 岩本沙弓 【本】. ↓↓↓「成功への道はそれぞれ異なるが、奈落の底に落ちる軌跡は、いつの世も変わらない」ワンマンが超ワンマンになった組織はやがて破綻する…、時代や世の中のトレンドが成功を押し上げてくれたのに自分の力で成功したと思う…etc.

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